Uns ist dieser Tage eine Seite untergekommen, die sich an Firmen wie uns richtet: Sie bietet Schweizer IT-Dienstleistern einen Leitfaden zur Kundengewinnung an, kostenlos, gegen die Angabe der Kontaktdaten. Der Kernsatz lautet sinngemäss, man brauche nicht mehr Massnahmen, sondern mehr Kontrolle.
Das ist gut gemacht und völlig legitim. Es ist auch nicht die einzige Seite dieser Art — es sind gerade viele. Und genau das ist der Grund, warum wir darüber schreiben. Denn was für uns ein Angebot ist, hat für Sie eine Nebenwirkung.
Was gerade passiert
Die Schweizer IT-Branche hat lange von Empfehlungen gelebt. Man kannte jemanden, der jemanden kannte, und so kam die Arbeit herein. Das funktioniert immer noch, aber es reicht vielen nicht mehr — und deshalb lernen gerade sehr viele Anbieter gleichzeitig, wie man sich sichtbar macht: Suchmaschinen, Anzeigen, Sichtbarkeit in KI-Antworten, systematische Ansprache.
Für Sie als Auftraggeber heisst das zweierlei.
Erstens werden Sie öfter angesprochen, professioneller als früher, und zwar von allen gleichzeitig. Zweitens — und das ist der wichtigere Punkt — werden die Websites einander ähnlicher. Dieselben Versprechen, dieselben Formulierungen, dieselbe Bildsprache. Wo alle dieselbe Beratung lesen, klingt am Ende auch alles gleich.
Die unangenehme Folge: Aus dem Aussenauftritt lässt sich immer weniger ablesen, wer sein Handwerk beherrscht. Marketingqualität und Arbeitsqualität sind zwei verschiedene Dinge, und sie fallen nicht automatisch zusammen. Es gibt hervorragende Techniker mit einer furchtbaren Website und makellose Auftritte vor sehr dünner Substanz.
Sechs Prüfsteine, die sich nicht vermarkten lassen
Was hilft, sind Fragen, deren Antwort man nicht vorbereiten kann — weil sie sich im Verhalten zeigt, nicht in der Selbstdarstellung.
Fragen Sie nach etwas, das gegen den Auftrag spricht. Zum Beispiel: «Was würde in unserem Fall dagegensprechen, das zu machen?» Wer darauf keine Antwort hat, hat entweder nicht nachgedacht oder sagt sie nicht. Beides ist ein Befund. Ein Gegenüber, das offen sagt «für Ihre Grösse wäre das überdimensioniert» oder «das können Sie selbst», hat gerade Umsatz abgelehnt — das ist die aussagekräftigste Information, die Sie in einem Erstgespräch bekommen können.
Lassen Sie sich etwas erklären, das Sie nicht verstehen. Nicht um zu prüfen, ob Sie es verstehen, sondern ob der andere es kann. Wer eine technische Sache in gewöhnlicher Sprache erklären kann, ohne sie zu verfälschen, hat sie durchdrungen. Wer in Fachbegriffe flüchtet, oft nicht.
Fragen Sie, was zuletzt schiefgegangen ist. Jeder Betrieb hat Störungen, Datenverluste, Fehleinschätzungen. Wer behauptet, so etwas komme bei ihm nicht vor, ist entweder neu oder unaufrichtig. Interessant ist nicht der Fehler, sondern was danach geändert wurde.
Achten Sie darauf, wie über den Vorgänger gesprochen wird. Wer die Arbeit des vorherigen Dienstleisters pauschal schlechtmacht, wird das eines Tages auch über Sie tun. Sachliche Kritik an konkreten Punkten ist etwas anderes als «da hat jemand keine Ahnung gehabt».
Bitten Sie um eine Referenz, die Sie anrufen dürfen. Nicht ein Logo auf der Website, sondern eine Person mit Telefonnummer, die schon länger Kunde ist. Wer keine hat oder ausweicht, sagt Ihnen damit etwas. Fragen Sie die Person dann nicht, ob sie zufrieden ist — sondern, was beim letzten Problem passiert ist.
Prüfen Sie die Ausstiegsbedingungen, bevor Sie einsteigen. Wie kommen Sie wieder heraus, wem gehören die Zugangsdaten, in welcher Form bekommen Sie Ihre Daten zurück, wie lange läuft der Vertrag? Ein Anbieter, der den Ausstieg sauber geregelt hat, rechnet nicht damit, dass Sie ihn brauchen. Einer, der die Frage unangenehm findet, kalkuliert damit, dass Sie nicht wegkönnen.
Was das über uns sagt
Damit dieser Text nicht selbst wird, was er kritisiert: Wir sind Zielgruppe des Angebots, das uns aufgefallen ist. Auch wir denken darüber nach, wie mehr Menschen von uns erfahren — und auch wir sitzen an unserer Sichtbarkeit. Wer diese Website liest, liest ein Ergebnis solcher Überlegungen.
Und mehrere der sechs Punkte oben können auch gegen uns ausfallen. Bei der Referenzfrage etwa: Ein Teil unserer Projekte ist im Auftrag einer Agentur entstanden, die Kundenbeziehung lag dort. Wer eine direkte Referenz zum Anrufen möchte, bekommt von uns eine kleinere Auswahl, als die Kachelwand vermuten lässt. Das ist die ehrliche Antwort, und Sie sollten sie von jedem Anbieter einfordern, auch von uns.
Der eine Satz, auf den es hinausläuft
Fragen Sie weniger danach, was jemand kann — das behaupten alle — und mehr danach, was er nicht macht. Wer Ihnen sagen kann, wo seine Grenze liegt, hat eine. Wer für alles der Richtige ist, ist es für nichts besonders.
Die technische Seite der Auswahl, also Serverstandort, Backups, Reaktionszeiten und Vertragsfallen, haben wir gesondert aufgeschrieben: im Hosting-Vergleich für KMU. Dieser Text hier ersetzt ihn nicht — er kommt davor. Denn die Leistungsdaten prüft man, wenn man weiss, mit wem man es zu tun hat.